横沥镇电商运营培训学校，橡果教育追一个模具询盘从哪来

横沥做模具的厂，老板最常说的一句话是：我们这行靠关系，网上那些东西没用。

我以前也听过很多次，直到有个学员把他的询盘本拿给我看。一个月十二个新询盘，他一个都没追踪过来源。我们就花了一个下午，一个个打电话回访，问对方是怎么找到他的。

结果挺有意思：老客户介绍五个，同行转单两个，展会两个，剩下三个是从网上来的。三个不算多，但他说这三个的单子最大，因为他不用报价到底价，客户是冲着”看过你们做的东西”来的。

网上那三个是怎么来的？我们接着往下追。

第一个是从一条视频来的。拍的是车间里一台慢走丝在割模仁，镜头对着工作台，能看见电极丝一点点走，屏幕上跳着公差数字。视频没配乐，只有机器声，标题就一句”0.005的活，割了十四个小时”。发出去半年，播放量不到两万，但来了一个做医疗器械的客户，一年下了七十多万的单。

第二个是从一篇文章来的。写的是”模具选材怎么选，P20、718、S136分别用在哪”，把三种材料的硬度、耐磨性、适用场景列成表，最后附了自己做过的三个案例。这篇文章发在行业论坛和公众号上，被一个做电子的采购搜到了，加了微信问交期。

第三个是从产品页来的。他把厂里做过的三十套模具整理成一个页面，每套都标了产品类型、模穴数、精度、交期、客户行业。有个人在1688上翻了十几页，看到这个页面就停下来，因为别人只写”承接各类模具加工”，他写的是实际数据。

这三个例子说明一件事：模具这种行业，老板们恰恰是搜着找供应商的。采购不敢只靠熟人，他要对比，要看案例，要确认你有没有做过同类的活。所以线上不是没用，是很多人把它当成了”发广告”，而它其实是”留证据”。

怎么留证据？不用多复杂。每周拍一条加工过程的视频，真实拍，别摆拍，机器声留着。每月写一篇工艺文章，把你们平时跟客户解释的那些话写下来，选材、公差、试模、改模，都是采购在搜的问题。把做过的案例一个个整理成页面，参数写全，别怕同行看。

这三件事做满半年，你会发现询盘结构变了：来的客户不再只问价格，会先问”你们做过类似的吗”。那时候谈价，你就有底气了。

还有一个容易被忽略的点：询盘来了要接得住。那三个网上来的客户，他一开始都是第二天才回，回得也随意，只发一句”可以做，你把图纸发来看看”。后来改了流程：两小时内必须回，先问用途、批量、精度要求、交期，再约电话。同样的询盘，回复方式一变，成交率从三成提到了六成。

线上的另一个好处是能反哺展会。以前去展会，发一圈名片回来，大半联系不上。现在参展前先把新做的视频和案例页发过去，客户到了现场已经看过你的活，聊的直接是价格和排期。他说去年展会签的两个客户，都是提前在网上沟通过的。

我们上课教的就是这套东西。不是教你把视频拍得多花哨，是教你判断该拍什么、写什么、怎么把厂里的能力翻译成客户看得懂的话。学员带着自己的车间、自己的案例来，课上一条条过。

橡果教育做这行22年了，从电脑办公、平面设计到电商运营、短视频、直播，课跟着市场一年年改。校区有小班课，白天班、晚班、周末班都开着，横沥过来四十分钟，不少学员是下了班赶来的，学完回去就在自己厂里用。

横沥的模具老板，别再觉得线上跟你没关系。你厂里每天都在产生内容，只是没人把它记下来。

问题一：模具厂做线上，是不是要请专门的人拍视频？

答：前期不用。让车间师傅用手机拍就行，关键是拍对东西：加工过程、精度检测、装模试模。这些内容外人拍不出来。等有起色了再考虑招人或者外包剪辑。

问题二：同行看到我们的客户案例，会不会被抢单？

答：可以脱敏。客户名用行业代替，产品名用代号，只留工艺参数和效果。采购要的是”你做过同类”，不是”你给谁做过”，把这两件事分开就行。

问题三：拍视频要不要写脚本，会不会太假？

答：不用写台词，写个提纲就行：这条拍什么工序、想让人看到什么。真实比精致重要，机器声、手上的活、测量时的数字，比任何旁白都可信。

问题四：询盘来了没人跟，是不是白做？

答：是。所以要先定谁跟、多久回、怎么记。我们建议建一个简单的表格，记来源、需求、报价、结果，一个月复盘一次。跟单比获客更重要。

问题五：做多久能看到效果，会不会很久没动静？

答：模具客单价高、决策慢，通常三到六个月才有稳定询盘。但一旦来了，质量比展会高。别指望一个月见效，把它当长期投入去做。

作者：农德金（从事职业教育领域10年+，深耕电商运营培训课程开发，紧跟互联网发展步伐）